Отказ со стороны торгового центра не всегда связан с плохой идеей бизнеса. Даже интересная концепция может не пройти согласование, если она не подходит конкретному ТЦ, не вписывается в текущий состав арендаторов или вызывает вопросы у отдела аренды. Многие предприниматели воспринимают отказ слишком эмоционально и считают, что проблема только в ставке или личном отношении менеджера. На практике причины обычно более системные.
Торговый центр смотрит на арендатора не только как на источник арендных платежей. Для него важно, как новая точка повлияет на поток, внешний вид галереи, соседние магазины и общую структуру ТЦ. Иногда помещение свободно, но конкретный бизнес под него не подходит. Особенно это заметно в крупных объектах, где аренда строится по заранее продуманной концепции.
Одна из самых частых причин отказа — неподходящий формат. Например, арендатор хочет открыть магазин с товаром, который уже представлен в избытке. ТЦ не заинтересован в большом количестве одинаковых точек, потому что они начинают конкурировать между собой и снижают общую эффективность галереи. Иногда отказ получают проекты, которые не соответствуют уровню торгового центра по цене, внешнему виду или аудитории.
Часто ТЦ обращает внимание на следующие моменты:
-
насколько понятна концепция бизнеса;
-
есть ли опыт работы у арендатора;
-
подходит ли ассортимент под аудиторию;
-
насколько сильна визуальная часть проекта;
-
сможет ли точка стабильно работать;
-
есть ли финансовые риски;
-
не будет ли конфликтов с соседними арендаторами;
-
соответствует ли формат правилам ТЦ.
Большую роль играет презентация арендатора. Если заявка состоит из пары фраз без фотографий, описания и расчетов, менеджеру сложно оценить проект. Торговый центр ежедневно получает десятки обращений, поэтому слабая подача часто приводит к отказу или отсутствию ответа. Особенно это касается новых брендов и локальных проектов, которые пока неизвестны на рынке.
Еще одна причина — неподходящая финансовая модель. ТЦ оценивает не только возможность арендатора платить сейчас, но и вероятность того, что точка проработает долго. Если концепция выглядит нестабильной, слишком рискованной или плохо просчитанной, администрация может отказаться от сделки. Для торгового центра закрытие арендатора через несколько месяцев — это потеря времени, расходов на замену и риск пустующего помещения.
Иногда отказ связан не с самим бизнесом, а с помещением. Например, точке питания не хватает мощности, вентиляции или воды. Магазину нужен фасад шире, чем позволяет помещение. Островок мешает проходу. Услуга создает шум, запах или очередь, которая неудобна для галереи. В таких случаях ТЦ может отказать именно по выбранной локации, а не по концепции в целом.
Сложности возникают и из-за состава арендаторов. Некоторые бренды имеют эксклюзивные условия, ограничивающие появление похожих магазинов рядом. Бывает и обратная ситуация: ТЦ сознательно формирует определенный баланс категорий и не хочет перегружать одну зону одинаковыми форматами. Поэтому даже хороший проект может не пройти в конкретный момент.
Отдельное значение имеет внешний вид будущей точки. Для торговых центров важно, чтобы оформление соответствовало уровню объекта. Если проект выглядит слишком простым, перегруженным или неаккуратным, это влияет на решение. Особенно строго оцениваются островки, фудкорт, зоны возле центральных галерей и входных групп.
Перед подачей заявки полезно заранее подготовить:
-
презентацию с визуализацией точки;
-
описание концепции и аудитории;
-
фотографии действующих объектов, если они есть;
-
информацию о среднем чеке;
-
требования к помещению;
-
понимание бюджета и сроков запуска;
-
краткий план работы и открытия.
Иногда арендатор получает отказ из-за поведения на переговорах. Например, если человек сразу требует лучшие условия, не знает свой формат, не может объяснить концепцию или пытается торговаться без аргументов. Торговый центр оценивает не только бизнес, но и сам подход к сотрудничеству. Для администрации важно понимать, что арендатор способен вести проект спокойно и профессионально.
Бывает и так, что отказ временный. Сегодня в ТЦ нет подходящего помещения или нужная зона уже занята, но через несколько месяцев ситуация меняется. Поэтому после отказа полезно уточнить причину и сохранить контакт. Иногда доработанная презентация или изменение формата позволяют вернуться к переговорам позже.
Торговый центр отказывает не случайно. Он оценивает, насколько конкретный бизнес впишется в существующую структуру и сможет ли стабильно работать. Чем понятнее арендатор показывает концепцию, финансовую модель и внешний вид точки, тем выше шанс пройти согласование и получить подходящее помещение.
В процессе написания статьи частично задействованы материалы с arendatrc.ru — почему торговый центр может отказать арендатору
Дата публикации: 29 июля 2022 года
