Аналіз конкурентів потрібен не для того, щоб скопіювати їхні рішення, а щоб знайти те, чого вони не роблять. Повторення чужої моделі без переваги ставить вас у позицію гіршого вибору.
Матеріали про запуск і ведення бізнесу публікує портал businessidea.com.ua.
Як знайти конкурентів
- Введіть у пошук запити, якими користуються ваші клієнти
- Подивіться оголошення й майданчики у вашій ніші
- Перегляньте карти: хто працює поруч географічно
- Спитайте клієнтів, кого вони розглядали ще
- Знайдіть непрямих конкурентів: чим ще вирішують цю проблему
- Перегляньте тематичні спільноти й обговорення
- Складіть список з 5-10 найближчих
Пʼятий пункт часто виявляється найважливішим: справжній конкурент може бути не схожою компанією, а зовсім іншим способом вирішити ту саму задачу.
Що аналізувати
| Напрям | Що дивитись |
|---|---|
| Продукт | Що саме пропонують і в якій комплектації |
| Ціна | Рівень, структура, що входить |
| Позиціонування | Як себе описують, для кого |
| Канали | Де їх знаходять клієнти |
| Сервіс | Швидкість відповіді, умови, гарантії |
| Відгуки | За що хвалять і на що скаржаться |
| Слабкі місця | Що вони роблять погано або не роблять |
Останні два рядки дають найбільше: саме в скаргах клієнтів конкурента й ховається ваша можлива перевага.
Де брати інформацію
- Сайти й сторінки конкурентів
- Відгуки на майданчиках і в картах
- Їхня реклама: що саме вони обіцяють
- Переліки цін і комерційні пропозиції
- Тематичні спільноти, де обговорюють послуги
- Розмови з вашими клієнтами про їхній досвід
- Власний досвід покупця: пройдіть їхній шлях
Останній пункт недооцінюють, а він найінформативніший: звернення як клієнт показує реальну швидкість відповіді, якість спілкування й те, де процес провисає.
Як читати відгуки
- Сортуйте за датою: свіжі показують нинішній стан
- Читайте негативні уважніше за позитивні
- Шукайте повторювані скарги, а не поодинокі
- Відділяйте претензії до продукту від претензій до сервісу
- Дивіться, як компанія відповідає на критику
- Звертайте увагу на те, чого клієнтам бракує
Третій пункт і дає робочі висновки: одна скарга на строки це випадок, а десять скарг на строки це ніша для того, хто виконує вчасно.
Як знайти вільне місце
- Випишіть повторювані скарги на всіх конкурентів
- Знайдіть сегмент, який ніхто не обслуговує окремо
- Подивіться, чи є незакритий формат: доставка, терміновість, супровід
- Перевірте, чи всі працюють в одному ціновому сегменті
- Оцініть, чи можете ви реально закрити цю прогалину
- Перевірте, чи є попит саме на такий варіант
- Сформулюйте перевагу одним реченням
Пʼятий пункт зупиняє найчастіше: прогалина часто існує саме тому, що закрити її дорого або складно, і це теж важлива інформація.
Чого не варто робити
- Копіювати ціни конкурента без розуміння його витрат
- Повторювати продукт без жодної відмінності
- Конкурувати лише ціною на старті
- Оцінювати конкурента за зовнішнім виглядом сайту
- Вважати великого гравця непереможним у всьому
- Ігнорувати непрямих конкурентів
- Використовувати чужі матеріали й тексти
Третій пункт це найшвидший шлях до збитків: у цінову війну з більшим гравцем малий бізнес майже завжди програє, бо в того нижча собівартість.
Як оформити результат
- Зведіть дані в просту таблицю: конкурент і ключові параметри
- Виділіть, у чому кожен сильний і слабкий
- Відзначте повторювані скарги клієнтів
- Сформулюйте, чим ви відрізнятиметесь
- Перевірте, чи ця відмінність важлива для клієнта
- Оновлюйте таблицю раз на кілька місяців
Пʼятий пункт обовʼязковий: відмінність, яка не має значення для клієнта, не є перевагою, навіть якщо вона реальна.
Як стежити за конкурентами далі
- Підпишіться на їхні сторінки й розсилки
- Періодично перевіряйте зміни цін і асортименту
- Стежте за новими відгуками: там видно зміни в сервісі
- Відзначайте, які нові формати вони запускають
- Не реагуйте на кожну їхню дію: частина з них помилкова
- Фіксуйте спостереження в тій самій таблиці
Пʼятий пункт важливий: копіювання чужих рішень без розуміння їхніх причин часто означає повторення чужих помилок.
Типові помилки
- Аналізувати лише прямих конкурентів
- Робити аналіз один раз і не оновлювати
- Читати лише позитивні відгуки
- Копіювати ціни без розрахунку власних витрат
- Шукати перевагу в тому, що клієнту байдуже
- Не проходити шлях клієнта самому
- Робити висновки за одним конкурентом
- Збирати дані й не робити з них висновків
Часті питання
Скільки конкурентів аналізувати
Орієнтир це 5-10 найближчих плюс кілька непрямих. Більша вибірка зазвичай не додає нових висновків, а часу забирає багато.
Як часто оновлювати аналіз
Раз на кілька місяців і обовʼязково перед змінами в продукті чи цінах. Ринок змінюється, і торішні висновки можуть бути хибними.
Що робити, якщо конкурент значно більший
Шукати те, чого великий гравець не робить: вузький сегмент, індивідуальний підхід, швидкість, локальність. Конкурувати з ним у всьому одразу безперспективно.
Чи можна дізнатись обороти конкурента
Точні цифри зазвичай ні, але непрямі оцінки можливі: кількість відгуків, активність, розмір команди. Оцінки залишаються приблизними, і будувати на них розрахунки ризиковано.
Чи варто спілкуватись з конкурентами
У багатьох нішах це нормальна практика, і обмін досвідом корисний обом. Але комерційну інформацію при цьому зазвичай не розкривають.
Як зрозуміти, у чому моя перевага
Спитайте своїх клієнтів, чому вони обрали вас. Їхня відповідь часто відрізняється від того, що ви самі вважаєте перевагою.
Чи можна копіювати вдалі рішення
Загальні підходи так, конкретні матеріали, тексти й зображення ні: це порушення прав. Запозичувати варто принцип, а не виконання.
Чи варто аналізувати конкурентів з інших міст
Так, особливо якщо ніша локальна: там часто видно формати, яких у вас ще немає. Це один з найпростіших способів знайти ідею для відмінності.
Що робити, якщо ніша переповнена
Звузити сегмент або змінити формат. Переповнена ніша зазвичай означає стабільний попит, і місце там знаходять через спеціалізацію, а не через ширший охоплення.
Головне
Аналізуйте не лише прямих, а й непрямих конкурентів: тих, хто вирішує ту саму проблему інакше. Найцінніше в аналізі це повторювані скарги клієнтів, бо саме там ховається ваша можлива перевага. Пройдіть шлях клієнта самі: це показує більше за будь-який сайт. Не конкуруйте лише ціною на старті. А відмінність перевіряйте питанням, чи важлива вона для клієнта.
